Аудит системы продаж
Система продаж - сложный организм, который должен работать как часы. Единожды четко выстроенная система продаж дает со временем гарантированный результат и требует значительно меньше усилий на этапе поддержания. Последнее особенно важно, учитывая длительные (от 3 лет) сроки любого девелоперского проекта.
Инициатор аудита:
- представитель девелопера действующего загородного комплекса, будь то коттеджный поселок или малоэтажный жилой дом. Внешняя оценка существующей системы - недорогая, но полезная услуга, позволяющая дать независимый взгляд на проект, увидеть плюсы и минусы концепции, а главное - презентации проекта покупателю, рекламной кампании и каждого этапа работы с клиентом.
- внешний инвестор, который оценивает проект с точки зрения входа и должен просчитать экономический потенциал бизнес-проекта.
ВАЖНО: Заказчик должен быть готов услышать любой результат.
Эффективность системы продаж определяют три фактора:
1. Характеристики продукта (соответствует ли он рынку по соотношению цена-качество, востребован ли в текущий момент, в том ли сегменте позиционируется и т.д.)
2. Каналы продвижения (достигает ли рекламная кампания своей целевой аудитории, достаточен ли объем выделяемого бюджета и правильно ли он распределяется, являются ли используемые в рекламе акценты продающими и т.д.)
3. Отдел продаж (качественно ли сотрудник отдела продаж отработал первый контакт с клиентом, получил ли потенциальный покупатель квалифицированную консультацию при посещении объекта, регулярно и доброжелательно ли продавец ведет клиента до момента сделки, как ведется клиентская база и т.д.)
Для оценки воронки продаж нам, как доктору, потребуется статистическая информация.
1. Вы не ведете учет обращений и не знаете цену клиента. Отдавая маркетинговые бюджеты на откуп отделу маркетинга и пиар, Вы не можете оценить эффективность конкретного канала продвижения, влияние на него сезонности. Что ж, поздравляем — Вы на игле.
2. Вы владеете статистикой, но видите риски в передаче такой информации сотрудникам сторонней кампании. Жаль, а мы могли быть Вам полезны. Соглашение о конфиденциальности, подготовленное Вашими мотивированными юристами, позволит нам помочь Вам.
3. Вы смело делитесь накопленными данными. Отлично, ведь уже через 3 месяца Вы не узнаете свои показатели, забыв достигнутые ранее «результаты».
ЭКСПЕРТИЗА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ действующего коттеджного поселка или малоэтажного жилого комплекса
1. Оценка конкурентоспособности продукта
- Описание поселка и объекта продаж. Значимые конкурентные преимущества и недостатки. Позиционирование проекта. Ценовая политика.
- Оценка конкурентного окружения. Анализ стоимостных характеристик и факторов, их определяющих.
- Потребительские предпочтения. Анализ динамики продаж и выявление факторов успеха лидеров рынка.
- Заключение о конкурентоспособности и востребованности продукта. Рекомендованные корректировки, повышающие привлекательность объекта продаж в глазах целевой аудитории.
2. Анализ политики продвижения
- Продвижение сайта поселка (SEO) – эффективность использованных текстовых материалов, посещаемость (сезонность и динамика), статистика переходов, глубина просмотра популярных страниц, поисковые запросы (результативные, непопулярные, пропущенные), годовой бюджет
- Интернет-реклама (поисковые системы) – стратегия работы с поисковиками, поисковые запросы (результативные, непопулярные, пропущенныестатистика переходов, годовой бюджет (подрядчик на услугу, рекомендованные в партнеры сайты), глубина просмотра
- Интернет-реклама (баннеры, объявления и пр.) – эффективность использованных текстовых и визуальных материалов (концепция, дизайн, посыл), статистика переходов, глубина просмотра, оценка качества целевой аудитории, годовой бюджет (рекомендованные в партнеры сайты)
- Наружная реклама (щиты, растяжки, указатели) — эффективность использованных текстовых и визуальных материалов (концепция, дизайн, посыл), годовой бюджет (рекомендованные точки), сезонность
- Печатные СМИ (объявления, заказные статьи, информационные поводы и пр.) – бюджет, периодичность, оценка эффективности
- Выставки
- Пиар-мероприятия (открытие отдела продаж и пр.)
- Заключение по эффективности и бюджету политики продвижения. Свод рекомендаций
3. Оценка эффективности работы отдела продаж
- Первое обращение: компетентность, общая вовлеченность менеджера, получение контактных данных, фиксация итога разговора
- Посещение объекта: компетентность, вовлеченность, пунктуальность, фиксация итога
- Ведение базы клиентов
- Система мотивации персонала
- Заключение о качестве работы отдела продаж.
4. Экспертная оценка эффективности построения системы продаж. Комплекс рекомендаций.