Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group в своем блоге www.ozagorode.ru о специфике предоставления консалтинговых услуг в сфере недвижимости

В переводе с английского «консалтинг» означает набор консультационных услуг – бизнес, который является ярким представителем сегмента B2B, где фактором выживания и залогом успеха является репутация в профессиональном сообществе.

Именно сложившийся бренд формирует доверие – критерий выбора потенциальным заказчиком будущего подрядчика, консалтинговой компании.

Будучи CEO (Генеральным директором и идеологом создания) компании Vesco Consulting, я буду говорить от лица нашей компании, а не всей индустрии консультантов в сфере недвижимости. К слову, в недвижимости, как нигде, рынок четко структурирован, у каждого игрока есть свое поле, где его опыт и технологии бесконечно значимее, нежели у конкурентов.

Поскольку основной финансовый поток генерирует реализация конечного продукта (сдача офисного помещения, продажа квартиры или земельного участка), а не сама консалтинговая деятельность, не специализирующиеся на данном продукте (в части продаж) фирмы и компании неполного цикла (не имеющие своего девелоперского отдела):

• либо отказываются от непрофильных заказов (тянут время, проводят вялые встречи – не ведут клиента должным образом), чем формируют общий негатив по отношению ко всему рынку консалтинговых услуг,
• либо передают их на аутсорсинг, придавая конечному продукту свой бренд, за что заказчик оплачивает двух-трехкратную стоимость услуги (до кризиса компания Vesco Consulting в сфере малоэтажной недвижимости была постоянным субподрядчиком CB Richard Ellis, DTZ, Jones LangLa Salle),
• либо берут в работу, перепрофилируют на ходу специалистов, скажем, по офисной недвижимости — иногда удачно, но чаще не улавливая акценты. В результате Заказчик остается в недоумении (за что заплатил?), чаще раздражении, но в любом случае – не получив ожидаемой экспертной оценки.

Рынок консультационных услуг в сфере недвижимости

Рынок консультационных услуг в сфере коммерческой недвижимости занят четырьмя международными гигантами (Cushman&Wakefield, Jones Lang LaSalle, Colliers International, CBRE), специализацией которых является сдача в аренду и продажа бизнес-центров, торговых комплексов и логистических парков. Иногда к этим компаниям обращаются и за консалтингом в сфере жилой недвижимости в надежде, что мировой опыт будет иметь серьезное значение в конечном продукте. С результатом таких работ мы имели шанс познакомиться — они весьма далеки от реальности. А мировой опыт полезен разве что для презентации этих проектов зарубежным инвесторам. Но зарубежных инвесторов в загородную или жилую недвижимость России практически нет, поэтому и консалтинг с зарубежным опытом практически не востребован.

Да и вообще, формирование концепции строительства жилого комплекса или коттеджного поселка основано на иных принципах (различия кроются в целевой аудитории: ее критериях выбора, частоте заключаемых сделок, каналах поиска информации и т.д.), а значит и подготовка продукта требует других акцентов.

В отличие от квартиры, загородный дом не является предметом первой необходимости. Выбор «родового поместья», как я уже писал, процесс длительный и весьма многофакторный. Зачастую покупатель готов отложить вопрос на несколько лет, в ожидании появления на рынке более интересного предложения. Высокий уровень конкуренции (822 поселка в продаже, по данным компании Vesco Consulting на март 2013 года) и специфика продукта (дом — предмет роскоши, подчеркивающий статус покупателя) заставляют девелопера крайне взвешенно подходить ко всем вопросам формирования продукта и его реализации.

Что влияет на решение клиента о работе с консультантом

По моему опыту, решение о работе с консультантом наш клиент принимает под воздействием следующих факторов:

• первая встреча — уже консалтинг от Vesco Consulting. оперативный, бесплатный, но в полной мере профессиональный. Учитывая ключевую роль доверия в бизнесе, клиента от начала и до конца в нашей компании ведут первые лица, в данном случае я, но чаще мой заместитель.
• харизма консультанта. Уже на первой встрече я помогаю клиенту принять положительное решение о продолжении сотрудничества, используя немногочисленные приемы: задаю профессиональные вопросы, делюсь спецификой предыдущего аналогичного опыта, демонстрирую вовлеченность в ситуацию, оцениваю риски.
• честность и взаимный выбор. С годами я пришел к выводу, что по выходу из проекта одним из главных факторов успеха считаю свою удовлетворенность качественным результатом. Если клиент не прислушается (и это заранее ясно по диалогу), есть более эффективный (дешевый и быстрый, нежели консалтинг) путь достижения конкретной цели или мы считаем поставленную задачу не интересной (не сможем в полной мере эмоционально вложиться в проект) – говорю об этом открыто и сразу. Есть примеры, когда такие клиенты перерастали в ранг друзей и постоянных партнеров компании или возвращались с другой задачей.
• умение структурировать задачу. Зачастую, наш клиент сам не знает, чего хочет. Он называет множество проблем, задает вопросы из разных этапов развития проекта и ставит пересекающиеся или противоречащие друг из друга задачи. В данном случае, первоочередной задачей консультанта Vesco Consulting является обучение (разъяснение ошибочности предложенной логической цепи, незнание специфики процессов) и переработка запроса в структурированное техническое задание. Смело скажу – в этом нам нет равных! В жизни мы не используем типовые коммерческие предложения, не штампуем технические задания! Мы работаем под каждого клиента.
• гарантия сроков исполнения услуги. Срок выполнения работы зачастую для заказчика является главным фактором выбора. Консалтинговые услуги большинству нужны «вчера». Поэтому за долгие годы мы выработали наше основное кредо: качество в срок. Кстати, уточнение внутренне важности сроков для клиент, задача, которую чаще всего приходится решать нам.

И еще один очень интересный и важный тезис. Если удается создать компанию, которой удается зарабатывать на консалтинговых услугах, значит вы достигли уровня компетенции, который потенциально можно монетизировать гораздо лучше. В этот момент главное не остановиться и не перестать уделять консалтинговому подразделению повышенное внимание. Потому что именно через консалтинг можно в быстрые сроки мультиплицировать успех.

Тема консалтинга в сфере недвижимости мне крайне близка, поэтому этой статьей я открываю серию публикаций о специфике нашего рынка.

P.S. По консалтинговым услугам в недвижимости пишите сюда: ozagorode.ru@gmail.com. С краткой информацией можно ознакомиться по ссылке: http://www.ozagorode.ru/uslugi/konsaltingovye.

Написано в соавторстве с Алексеевой Татьяной, моим заместителем в Vesco Consulting и единомышленником на протяжении многих последних лет.