Зачем застройщик нанимает отдел продаж?!

12 декабря 2014

Какие только модели отделов продаж не использовали на загородном рынке! За 10 лет было все!

Самые распространенные варианты, используемые и сегодня приведены ниже:

  • отдел продаж в структуре застройщика с ориентацией на работу со всеми риэлторами рынка и полной информационной открытостью,
  • другая крайность – собственный отдел продаж и блокирование работы с брокерами рынка (открытое или в виде крайне заниженного агентского вознаграждения),
  • эксклюзивный контракт на реализацию с внешним партнером,
  • со-эксклюзив собственного отдела продаж застройщика и одного агентства недвижимости.

otdel_prodag

Так какие мотивы двигают застройщиком, который нанимает внешний отдел продаж?

1. Сомнительный продукт. На рынке существует иллюзия, что продукт – некая данность, а вот продажи – это люди. Многие застройщики, далекие от риэлторского рынка, как дети, верят в чудеса: что придет волшебник и бесплатно продаст далекий от рынка чудо-продукт. Более того, некоторые девелоперы уже попробовали организовать продажи своими силами, но потерпели фиаско. Как ни удивительно, но они всерьез торгуются при найме внешней команды, которая в 90% случаев не берет проект в работу или заключает договор в своих интересах, чтобы использовать магнит для покупателей или владельцев соседних земель. К слову, незримое сообщество профессионалов (а в последние годы ведущие игроки риэлторского блока, к которым обращаются в таких случаях) независимо друг от друга дает единственный вариант действий – снижайте цены или кардинально меняйте продукт. Клиент уходит недовольный, в поисках “деда мороза”, и останавливается, обычно, на четвертой команде, которая вторит: “это цена другого продукта”. Потерян год, приобретена репутация долгостроя – и вот оно, счастье.

2. Застройщик не хочет вкладываться в рекламную кампанию и, как индикатор – в проект вовсе. Попытка переложить риски на внешний отдел продаж – первый шаг каждого начинающего девелопера. Только опыт и несколько “скомканных” стартов проектов могут дать понять девелоперу, что рекламный бюджет – это такой же элемент “продукта”, как и земля, сети, проект, строительный процесс. По сути, застройщик требует маркетинговых и/или репутационных вложений сторонней команды в имидж своего продукта без каких-либо гарантий, что именно эта команда будет реализовывать проект до последнего лота. И это понятно! Но не редки случаи, когда запуск проекта (первый самый сложный год) осуществляет одна команда, а на период классических продаж приходит другой игрок (в том числе – им может стать продавец в штате застройщика).

3. Непрофильный актив. Застройщик имеет непрофильный актив, но не планирует развивать девелоперское направление. Он не сравнивает выгоду от наличия сотрудника в штате с сопутствующими издержками по управлению / контролю с наймом сторонней команды. Такой застройщик нанимает профессиональную команду на стороне, которая возьмет на себя функционал (!) продаж. Не ответственность кровью за результат, а обязательства по выстраиванию системы. Профессионального автономного прозрачного процесса с прогнозируемым исходом при положительной конъюнктуре рынка.

В широком смысле ПРОДАЖА – совокупность факторов: продукт (основа любой системы!), продвижение (маркетинговые бюджеты) и профессиональная работа отдела продаж. И внешний фактор – конъюнктура рынка.

Такой застройщик не судит по результату. Для него основа подхода к продажам – система.

ПОМНИТЕ! Немногочисленные поистине многофункциональные команды (маркетинг / реклама / smm и интернет продвижение / пиар / продажи), готовые к старт-апу внешнего продукта, открыты к диалогу!

Лучшее решение застройщика – обращение к 3-5 разноформатным командам. Первая консультация – не только шанс для наемных сотрудников продемонстрировать компетенцию, но и возможность застройщика сверить реакцию на свой продукт и подход к найму стороннего отдела продаж. Стоит насторожиться, если чье-то желание войти в проект многократно сильнее, нежели у других компаний. Стратегия ловли клиента на один продукт с целью продажи другого – крайне распространена. Здоровый пессимизм и открытые карты – лучшие индикаторы заинтересованности наемного отдела продаж в долгосрочном плодотворном сотрудничестве.

ЗАКАЖИТЕ аудит и построение системы продаж от Vesco Consulting :+7 (495) 215 24 71

К этой статье ещё нет комментариев

Добавить комментарий