В каких ситуациях внешний отдел продаж лучше, чем внутренний

23 апреля 2010

#АутсорсПродаж #АутсорсПродажНедвижимости #VescoGroup #УмныеПродажи

Старт продаж в жилом комплексе или коттеджном поселке – своего рода финальный аккорд всего девелоперского процесса. «Ставки сделаны, ставок больше нет». Конечно, уровень ответственности за принятие решения о выборе команды на продажи и маркетинговое сопровождение в этот период колоссален.

Очевидная и наиболее распространенная стратегия – найм персонала в штат. Это оправданное решение для крупных девелоперских компаний с большим оборотом и объемом реализации.

Альтернатива – так называемый аутсорс – привлечение внешней команды. В каких случаях и почему иногда это более эффективно и выгодно застройщику – наш сегодняшний материал.

1. Маленький объем реализации

Для продаж отдельно взятого клубного дома найм в штат полной команды продавцов и маркетологов – неэффективен. Предстоит большой объем работ, который не сильно коррелирует с количеством квартир или домов на продажу.

Большая часть работ одинакова для проектов на 50-200 и 500 лотов.

К таким работам относятся:

  • Брендинг проекта и девелопера (если необходимо),
  • Сайт проекта (включая визуализации, контентные материалы, фото- и видео.
  • Презентационные материалы (буклеты, листовки, визитки, пакеты и пр.),
  • Рекламные материалы (макеты: наружка, печатка, SMM, ТГБ, таблички на отдел продаж, навигация по территории, макет в отдел продаж и пр.),
  • Разработка детального медиа-плана,
  • Размещение информации о лотах на продажу на профильных сайтах,
  • Разработка семантического ядра, настройка и ведение контекстной рекламы,
  • Управление репутацией,
  • Ведение соцсетей,
  • Организация эвентов (включая брокер-туры для партнеров-риэлторов),
  • Поиск персонала на продажи (как правило, доп. затраты на услуги HR-агентств, найм непроверенных людей с соответствующими рисками).

Отдельно хотим остановиться на управлении рекламным бюджетом. Чем меньше проект, тем более узкой является его целевая аудитория. И для того, чтобы попасть в эту аудиторию, задействуются те же (если не больше) каналы продвижения. При меньшем рекламном бюджете, который может себе позволить клубный проект, процесс управления остается схожим по объему затраченных ресурсов.

2. Запускаемый проект – непрофильный для инвестора

Возможны разные варианты. Часто к нам обращаются застройщики с основным бизнесом – не в недвижимости. Наличие актива и финансовых возможностей для его развития, но отсутствие ключевых компетенций заставляют такого инвестора привлекать на аутсорс профессиональные команды для каждого этапа – архитектура, строительство, маркетинг, продажи. Это взвешенное, экономически обоснованное решение. Идеально как для разовой задачи, так и для первого проекта – в случае, если инвестор планирует и дальше заходить в аналогичные проекты, разобравшись в бизнес-процессах на примере одного кейса, сопровождаемого профессионалами на аутсорсе.

В проф среде непрофильным считается также проект – другой по типу и классу недвижимости. Например, есть опыт в коммерции, но в жилье нет. Или работали в городе, а в сегмент коттеджных поселков вышли впервые. Застраивали кварталы массовым жильем, а планируют выйти в точечную застройку в центре. Разные девелоперские механизмы и каналы продвижения диктуют покупку новых компетенций, в идеале – на аутсорсе, с гарантией старта «вчера» готовой профессиональной команды.

3. Несколько неравнозначных проектов в реализации

Привлечение внешнего подрядчика практикуют и для того, чтобы не отвлекать ресурсы основной команды от флагманского проекта. Это может быть изначальное решение или вынужденное – принятое в процессе реализации, после того как проявился дисбаланс и недостаточность усилий команды в отношении нового проекта.

В любом случае, не всегда выгодно “класть все яйца в одну корзину”, пусть и свою. Бывают ситуации, когда на неприоритетный или просто небольшой проект проще и экономически более оправдано привлечь внешнюю команду, нежели отвлекать ограниченные ценные ресурсы от их основного рода деятельности.

4. Замена действующего неэффективного отдела продаж

Бывают ситуации, когда действующий отдел продаж, будь то собственный персонал или команда на аутсорсе, демонстрирует системные ошибки, которые не позволяют достигнуть плановых показателей по продажам на протяжении длительного периода.

Не всегда проблему можно решить увольнением одного или нескольких менеджеров, чаще требуется расформирование всего отдела, что без ущерба для проекта, который находится в стадии активных продаж, сделать практически невозможно.

Аутсорсинг продаж в данном случае – лучший вариант, чтобы провести замену “одним днем”.

5. В проекте несколько бенефициаров

Совместный проект нескольких инвесторов подразумевает общие решения и, в том числе, разделение рисков по выбору команды для продаж. Даже если один из бенефициаров имеет ключевую компетенцию в реализации недвижимости, он не всегда готов взять полную ответственность за результат перед  партнером на себя. Внешний исполнитель – единственный вариант, который позволит сохранить бизнес-отношения и разделить риски пополам.

Если вы планируете запускать продажи в жилом комплексе или коттеджном поселке, воспользуйтесь услугами отдела продаж “под ключ” на аутсорсе. Звоните: +7(495)215-24-71

Обсуждения закрыты для данной страницы